Metriche SaaS: definizioni, formule e calcolatori
Le metriche SaaS in una pagina: definizioni citabili, formula di ciascuna, calcolatore gratuito collegato e articolo di approfondimento.
In breve. Le metriche SaaS si dividono in quattro famiglie: ricavi ricorrenti (MRR, ARR, ARPA), acquisizione (CAC, LTV, payback, pipeline coverage), ritenzione (churn, customer health score) ed efficienza e cassa (Rule of 40, burn rate, runway). Questa pagina dà per ciascuna una definizione che puoi citare, la formula e il calcolatore gratuito che la applica ai tuoi numeri. Gli esempi sono ipotetici: i dati veri sono i tuoi.
Ricavi ricorrenti
MRR (Monthly Recurring Revenue). Il ricavo ricorrente mensile: numero di clienti per prezzo medio mensile. È la base su cui si calcola quasi tutto il resto.
ARR (Annual Recurring Revenue). Il ricavo ricorrente annuo: MRR × 12.
ARPA (Average Revenue per Account). Il ricavo medio per cliente: MRR diviso numero di clienti.
Con il simulatore pricing SaaS e ARR vedi come cambiano MRR e ARR al variare di prezzo, mix di piani e churn. La spiegazione di ciascuna voce è in KPI fondamentali per un'azienda B2B SaaS.
Acquisizione
CAC (Customer Acquisition Cost). Quanto costa acquisire un nuovo cliente: spesa di marketing e vendite del periodo ÷ nuovi clienti dello stesso periodo.
LTV (Lifetime Value). Il margine che un cliente genera nell'arco della sua vita: ARPA × margine lordo ÷ churn mensile.
Payback del CAC. I mesi che servono per recuperare il CAC: CAC ÷ margine mensile per cliente.
Pipeline coverage. Quante volte la pipeline aperta copre la quota: pipeline ÷ quota. La pipeline necessaria è quota ÷ win rate.
Calcolatori: CAC, LTV e payback, payback CAC, pipeline coverage, budget marketing da funnel e impatto degli sconti, che mostra di quanto devono crescere le vendite per pareggiare il profitto dopo uno sconto.
Ritenzione
Churn. La quota di clienti (o di MRR) persa in un periodo. Il suo inverso, 1 ÷ churn mensile, dà la vita media del cliente in mesi.
Contraction. L'MRR perso perché un cliente resta ma scende di piano. Si somma al churn per ottenere la perdita mensile di ricavi.
Customer health score. Un punteggio da 0 a 100 che combina segnali come utilizzo, engagement, supporto e soddisfazione, ciascuno con un peso, per prevedere il rischio di abbandono.
Calcolatori: churn MRR e customer health score. Approfondimenti: customer health score, cos'è e come calcolarlo e misurare la customer satisfaction oltre l'NPS.
Efficienza e cassa
Rule of 40. La somma di crescita annua dei ricavi (%) e margine EBITDA (%). Da 40 in su è considerata sopra la soglia empirica, tra 25 e 40 intermedia, sotto 25 da migliorare. Per le aziende grandi e mature si usa la Rule of 60, con la stessa somma e soglia a 60.
Burn rate. La cassa che l'azienda consuma ogni mese, al netto degli incassi.
Runway. I mesi di autonomia: cassa disponibile ÷ burn rate mensile netto.
Calcolatori: Rule of 40 e runway e burn rate. Il quadro d'insieme è in crescita efficiente nel SaaS: metriche, costi e finanziamenti, con un'analisi della soglia in oltre la Rule of 40.
Come scegliere quali misurare
Una metrica da sola non decide niente: LTV/CAC senza payback nasconde i tempi di cassa, la crescita senza churn nasconde un secchio bucato. Per distinguere le metriche che anticipano i risultati da quelle che li registrano leggi leading, lagging e proxy.
Tutti i calcolatori
L'elenco completo, anche oltre le metriche SaaS, è nella pagina Strumenti e modelli. Tutti funzionano nel browser: i numeri che inserisci non vengono inviati a nessuno.
Domande frequenti
Quali sono le metriche SaaS principali?
MRR e ARR per i ricavi ricorrenti, CAC, LTV e payback per l'acquisizione, churn per la ritenzione, Rule of 40, burn rate e runway per efficienza e cassa.
Come si calcola l'LTV di un cliente SaaS?
ARPA × margine lordo ÷ churn mensile. Esempio ipotetico: 500 € di ARPA, margine lordo all'80% e churn mensile al 2% danno un LTV di 20.000 €. Il calcolatore CAC, LTV e payback lo calcola con i tuoi numeri.
Che differenza c'è tra MRR e ARR?
L'MRR è il ricavo ricorrente di un mese, l'ARR quello di un anno: ARR = MRR × 12.
Cos'è la Rule of 40?
La somma di crescita dei ricavi e margine EBITDA, entrambi in percentuale. Con il 30% di crescita e il 10% di margine fa 40, cioè esattamente sulla soglia. Il calcolatore Rule of 40 mostra anche il confronto con la Rule of 60.
Quanto dura il runway?
Cassa disponibile ÷ burn rate mensile netto. Con 240.000 € di cassa e 20.000 € di burn, valori ipotetici, il runway è di 12 mesi.