Come utilizzare le metriche leading, lagging e proxy per prendere decisioni informate

In breve. Differenza in una riga: le leading si muovono prima dei ricavi e permettono di intervenire in tempo, come il tasso di conversione dei lead; le lagging fotografano risultati già avvenuti, come il churn o la crescita dei ricavi; le proxy stimano un fenomeno difficile da misurare con un indicatore più semplice e collegato, come il tempo di risposta del supporto per la soddisfazione.

Le metriche sono una parte importante del monitoraggio e dell'analisi delle prestazioni di un'azienda. Tuttavia, come abbiamo visto anche per i KPIs di business,non tutte le metriche sono uguali e possono essere classificate in tre categorie principali: leading, lagging e proxy.

Le metriche leading

Le metriche leading sono un tipo di metrica utilizzata per misurare le prestazioni aziendali e indicare i cambiamenti imminenti nelle prestazioni. Sono chiamate "leading" perché indicano un cambiamento prima che accada effettivamente e permettono di prendere decisioni proattive per migliorare le prestazioni dell'azienda.

Alcuni esempi di metriche leading possono includere:

• Tasso di acquisizione di clienti: misura la velocità con cui l'azienda sta acquisendo nuovi clienti e può indicare se le attività di marketing e vendita sono efficaci.
• Tasso di conversione dei lead/mql: misura la percentuale di lead/mql che si convertono in clienti e può indicare la qualità dei lead generati e l'efficacia del processo di vendita.
• Tasso di utilizzo attivo: misura la percentuale di utenti che utilizzano attivamente il prodotto e può indicare la soddisfazione del cliente e l'aderenza al prodotto.
• Tasso di riferimento: misura la percentuale di clienti che fanno riferimento ad altri clienti e può indicare la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione.
• Tasso di espansione: misura la percentuale di clienti che acquistano ulteriori servizi o upgrade e può indicare la fidelizzazione del cliente e la capacità del prodotto di soddisfare le esigenze aziendali in evoluzione.

Le metriche lagging

Le metriche lagging sono un tipo di metrica utilizzata per misurare le prestazioni aziendali e indicare ciò che è successo in passato. Sono chiamate "lagging" perché indicano un cambiamento dopo che è già accaduto e non permettono di prendere decisioni proattive per migliorare le prestazioni dell'azienda.

Alcuni esempi di metriche lagging possono includere:

• Tasso di churn: misura la percentuale di clienti che hanno interrotto il loro utilizzo del prodotto o servizio e può indicare la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione.
• Tasso di ritorno sugli investimenti (ROI): misura il ritorno sugli investimenti in marketing o vendita e può indicare l'efficacia delle attività di marketing e vendita.
• Tasso di crescita de ricavi: misura la crescita delle entrate nel tempo e può indicare la performance finanziaria dell'azienda.
• Tasso di margine lordo: misura la differenza tra i ricavi e i costi e può indicare la redditività dell'azienda.
• Tasso di utilizzo dei dipendenti: misura la percentuale di dipendenti che utilizzano attivamente il prodotto e può indicare l'aderenza al prodotto.

Le metriche proxy

Le metriche proxy sono un tipo di metrica utilizzata per misurare le prestazioni aziendali in assenza di dati diretti. Sono chiamate "proxy" perché rappresentano una misura indiretta di una determinata performance.

Alcuni esempi di metriche proxy possono includere:

• Tempo di risposta del supporto clienti: misura il tempo di risposta medio del supporto clienti e può indicare la soddisfazione del cliente.
• Tasso di rimbalzo del sito web: misura la percentuale di visitatori che lasciano il sito web dopo aver visitato solo una pagina e può indicare l'interesse per il contenuto o il design del sito web.
• Numero di followers sui social media: misura il numero di followers sui social media e può indicare la popolarità dell'azienda.
• Numero di download di un'app: misura il numero di volte che un'app è stata scaricata e può indicare l'interesse per l'app.
• Numero di commenti su un blog: misura il numero di commenti su un blog e può indicare l'interesse per i contenuti del blog.

In generale, è importante utilizzare una combinazione di metriche leading, lagging e proxy per avere una visione completa delle prestazioni aziendali e prendere decisioni informate. E quando una metrica lagging segnala un problema — churn alto, conversioni basse — il passo dopo è risalire alle cause profonde invece di curare i sintomi.

Quando il fenomeno da misurare è il lavoro di un agente AI, le tre famiglie non bastano da sole: gli episodi e i controlli stanno nella guida a come verificare un agente AI in produzione.

Domande frequenti

Che differenza c'è tra metriche leading e lagging?

Le leading guardano avanti: cambiano prima dei risultati e permettono di correggere la rotta. Le lagging guardano indietro: confermano a cose fatte se l'obiettivo è stato raggiunto.

Cos'è una metrica proxy?

È un indicatore che si usa al posto di un altro più difficile da misurare, perché si muove insieme a lui. Per esempio il tasso di rimbalzo del sito può fare da proxy per l'interesse dei visitatori. Va usata con cautela: la correlazione può cambiare nel tempo.

Cos'è una proxy in economia?

In economia e nelle statistiche aziendali una variabile proxy è una grandezza osservabile che si usa per stimare un fenomeno non misurabile direttamente.

Quali metriche usare in un'azienda SaaS?

Un mix delle tre: leading per agire in tempo, lagging per verificare i risultati, proxy dove il dato vero manca. Le principali sono raccolte nella guida alle KPI SaaS B2B.