January 9, 2024

Il Potere del Modello Land and Expand nel Settore SaaS B2B

L'adozione di strategie innovative come la Deliberately Underselling, la specializzazione dei ruoli nei team sales e l'utilizzo di metriche avanzate come la Mojo Metric è fondamentale per massimizzare il valore a lungo termine e la retention dei clienti

Nel dinamico settore dei SaaS B2B, i manager si trovano di fronte alla sfida di ottimizzare i processi di vendita per massimizzare il valore a lungo termine dei clienti e garantire una solida retention. Ecco alcune strategie avanzate per raggiungere questi obiettivi.

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1. Deliberately Underselling per Incrementare la Net Dollar Retention (NDR)

Il concetto di "Deliberately Underselling", ovvero la sottovalutazione deliberata, è una tattica di vendita emergente nel settore SaaS B2B che può sembrare controintuitiva ma si è rivelata efficace per incrementare la Net Dollar Retention (NDR). Questa strategia consiste nel posizionare il prodotto in modo conservativo durante il processo di vendita, piuttosto che esagerarne le capacità o il valore. L'obiettivo è di impostare aspettative realiste o addirittura inferiori alle reali capacità del prodotto, creando così una piacevole sorpresa e soddisfazione nel cliente una volta che il prodotto viene utilizzato.

La NDR misura il valore di retention dei clienti esistenti, tenendo conto sia delle espansioni che delle contrazioni nel fatturato. Una strategia di Deliberately Underselling aiuta a rafforzare la fiducia e la lealtà del cliente. Quando le aspettative iniziali sono superate dalle prestazioni effettive del prodotto, i clienti sono più propensi a espandere il loro utilizzo del prodotto, a esplorare ulteriori offerte e, in definitiva, a incrementare il loro investimento nel tempo.

Questo approccio permette ai team di vendita di concentrarsi sulla generazione di nuovi affari senza la pressione di dover raggiungere grandi valori di vendita fin dall'inizio. Inoltre, una struttura di compenso che include un valore contrattuale minimo più un bonus può motivare ulteriormente i venditori a perseguire sia la chiusura di nuovi affari sia la retention dei clienti esistenti.

2. Land & Expand: Due Ruoli Distinti nei Team Sales

Il modello "Land and Expand" è una strategia di vendita particolarmente efficace nel settore SaaS B2B. Questo modello si basa su due fasi distinte: "Land", che riguarda l'acquisizione di nuovi clienti, e "Expand", che si focalizza sull'ampliamento delle relazioni con i clienti esistenti.

Nella fase "Land", gli Account Executives si concentrano sull'attrarre nuovi clienti, spesso attraverso l'offerta di versioni base o dimostrative del software. Questo approccio permette ai potenziali clienti di provare il prodotto, riducendo le barriere all'ingresso e facilitando la chiusura di nuovi affari. La chiave in questa fase è creare una prima impressione positiva e stabilire un rapporto di fiducia con il cliente.

Una volta che il cliente è stato "conquistato", si passa alla fase "Expand". In questo stadio, l'obiettivo è di approfondire il rapporto con il cliente, comprendendo meglio le sue esigenze e offrendo soluzioni più personalizzate o avanzate. Questo può includere l'aggiunta di nuove funzionalità, l'upgrade a piani più completi o il cross-selling di altri prodotti correlati. Gli Expand Account Executives lavorano per dimostrare il valore aggiunto del prodotto, incentivando il cliente a incrementare il proprio impegno e investimento nel software.

Differenziare i ruoli all'interno dei team sales è cruciale. Separare i 'Land Account Executives' dagli 'Expand Account Executives' riconosce le diverse sfide associate all'acquisizione di nuovi clienti rispetto all'espansione dei rapporti con quelli esistenti. Ad esempio, un Land AE potrebbe avere un On-Target Earnings (OTE) di $300.000 con una quota di $600.000, mentre l'Expand AE potrebbe mirare a una quota di $2,8 milioni con lo stesso OTE. Questa suddivisione premia adeguatamente gli sforzi dedicati all'ampliamento del portafoglio clienti.

3. Prospettive Future: Incremento del NDR fino al 200-300%

L'adozione del PLG può avere un impatto significativo sul NDR, che è una misura chiave del successo nel settore SaaS. Il NDR misura il tasso di rinnovo e l'espansione del fatturato tra i clienti esistenti. In un modello PLG, dove l'esperienza del prodotto è al centro, i clienti sono più propensi a utilizzare il prodotto in modo più intensivo, a esplorarne nuove funzionalità e, in definitiva, a espandere il loro impegno finanziario nel tempo.

Con il PLG, le startup di punta hanno la potenzialità di superare il tradizionale tetto del NDR, attualmente intorno al 170%. Attraverso l'uso di un prodotto che si auto-promuove e si auto-espande all'interno delle organizzazioni clienti, queste aziende potrebbero realisticamente mirare a un NDR tra il 200% e il 300%. Questo è possibile perché il valore del prodotto è continuamente dimostrato attraverso l'uso, portando a un maggiore coinvolgimento dei clienti, a un maggior numero di upgrade e a un minor numero di disdette.

4. Mojo Metric: La Metrica Guida per i Pipeline

Il Mojo Metric, una metrica chiave nella gestione dei pipeline di vendita, offre una visione dettagliata del cambiamento netto giornaliero nel pipeline. È particolarmente utile nelle prime fasi di crescita di un'azienda SaaS, dove la previsione e l'analisi del pipeline sono fondamentali per il successo. Il Mojo Metric è calcolato aggiungendo il nuovo pipeline, il pipeline espanso e le trattative anticipate, e sottraendo quelle cancellate, ridotte o posticipate. Questo strumento consente ai leader di vendita di monitorare l'efficacia delle loro strategie in tempo reale e di fare aggiustamenti rapidi per massimizzare l'efficienza.

Si calcola con la seguente formula: Mojo=nuovopipeline+pipelineespanso+trattativeanticipatetrattativecancellatetrattativeridottetrattativeposticipate

5. Gestione delle Commissioni e Valutazione dei Team Sales

L'adozione di una quota basata sul New Biz, invece di una quota basata sul valore economico, si è dimostrata efficace nelle prime fasi di una startup SaaS. Questo approccio prevede che i primi account executive mirino a chiudere un certo numero di trattative al mese, ad esempio tre o quattro nuovi account al mese. Ciò si basa su diversi vantaggi:

  1. Incoraggiamento dei Quick Wins: La chiusura rapida di piccoli clienti infonde fiducia nel team di vendita, creando un senso di slancio all'interno dell'organizzazione.
  2. Libertà di Sperimentazione: Questo modello permette ai rappresentanti di vendita di sperimentare diverse tecniche di vendita, variando il prezzo e testando diversi pitch e sales scripts. Questo è fondamentale per scoprire quali strategie funzionano meglio per il business.
  3. Flessibilità Durante i Cambiamenti: In una fase iniziale, il prodotto e il posizionamento dell'azienda possono cambiare significativamente di mese in mese. Una quota basata sui numero di nuovi clienti fornisce agli account executive la flessibilità necessaria per adattarsi a questi cambiamenti.

Dopo circa sei mesi di utilizzo della quota basata come sopra descritto, i team di vendita sono in grado di stimare con maggiore precisione il numero di account che un rappresentante può chiudere in un mese. Questo periodo iniziale di sperimentazione aiuta a consolidare le basi per una quota basata sul valore economico.

Per ottenere il massimo successo nel settore SaaS B2B, è fondamentale adottare strategie innovative come la Deliberately Underselling, la specializzazione dei ruoli nei team sales, l'utilizzo di metriche avanzate come la Mojo Metric, e l'approccio del Product-Led Growth. Queste pratiche, comprese le quote basate su nuove aziende e il modello Land and Expand, sono cruciali per una crescita sostenibile e per superare gli obiettivi di vendita e retention.