Also available in English: SDR, BDR and AE: sales roles explained for B2B SaaS
Il modello SDR-AE-BDR per gestire efficacemente clienti low, mid e high touch
Il modello SDR-AE-BDR è una strategia utilizzata dalle aziende B2B per ottimizzare il processo di vendita attraverso la specializzazione dei ruoli di acquisizione, chiusura e sviluppo di nuovi clienti.
In breve. SDR (Sales Development Representative), AE (Account Executive) e BDR (Business Development Representative) sono tre ruoli commerciali tipici del SaaS B2B. L'SDR genera e qualifica i contatti, l'AE conduce la trattativa e chiude la vendita, il BDR sviluppa nuovi contatti e relazioni di lungo periodo. Nel modello che descrivo li assegno a clienti low, mid e high touch.
Il modello di vendita organizzativo SDR, AE, BDR è una struttura comune utilizzata da molte aziende B2B SaaS per gestire i propri clienti. La suddivisione in tre ruoli distinti - SDR, AE e BDR - consente di ottimizzare l'approccio alle vendite in base al tipo di cliente e al livello di interazione richiesto.
Tipologie di clientela: low, mid e high touch
La terminologia "low touch", "mid touch" e "high touch" si riferisce al livello di interazione richiesto per gestire i clienti in un'organizzazione di vendita.
I clienti low touch
I clienti low touch sono quelli che richiedono meno interazione e possono essere gestiti in modo più automatizzato. Questi clienti possono essere acquisiti e gestiti tramite strumenti di automazione delle vendite, come email e telefonate, e possono essere qualificati e convertiti in clienti senza la necessità di una grande quantità di interazione umana.
I clienti mid touch
I clienti mid touch sono quelli che richiedono una maggiore interazione e necessitano di una maggiore attenzione. Questi clienti possono essere acquisiti tramite strumenti di automazione delle vendite, ma richiedono una maggiore interazione umana per essere qualificati e convertiti in clienti. Ad esempio, possono essere gestiti da rappresentanti delle vendite che utilizzano una combinazione di strategie di vendita tradizionali e moderne, come dimostrazioni del prodotto e videochiamate.
I clienti high touch
I clienti high touch sono quelli che richiedono la massima interazione e necessitano di una attenzione costante. Questi clienti possono essere acquisiti tramite strumenti di automazione delle vendite, ma richiedono una costante interazione umana per essere qualificati e convertiti in clienti. Questi clienti possono essere gestiti da rappresentanti delle vendite che utilizzano strategie di vendita moderne come il marketing di contenuti e la personalizzazione per creare valore per i clienti e fidelizzarli.
Le tre tipologie di figure sales a supporto
Ogni tipologia di cliente attraverso un accurato sistema di lead scoring e lead routing viene assegnato a tre tipologie sales. Vediamo quali sono:
Gli SDR
Gli SDR (Sales Development Representative) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di generare nuovi contatti e di avviare la fase di qualificazione dei lead. Gli SDR utilizzano una varietà di strumenti per generare lead, come la ricerca di dati, la generazione di lead, l'e-mailing, il telemarketing, la partecipazione alle fiere commerciali e altri eventi. Una volta che un potenziale cliente è stato individuato, gli SDR utilizzano tecniche di lead nurturing per generare interesse e qualificare il lead prima di passarlo ad un AE per l'ulteriore elaborazione. Gli SDR sono spesso responsabili dei clienti low-touch, ovvero quelli che richiedono meno interazione e che possono essere gestiti in modo più automatizzato.
Gli AE
Gli AE (Account Executive) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di gestire i clienti già qualificati dai colleghi SDR e di chiudere le vendite. Gli AE utilizzano una varietà di tecniche per gestire i clienti e generare nuove opportunità di vendita, come la dimostrazione del prodotto, la negoziazione dei prezzi e la gestione dei contratti. In generale, gli AE lavorano su lead qualificati dai SDR e hanno come obiettivo quello di chiudere l'affare. Gli AE sono spesso responsabili dei clienti mid-touch, ovvero quelli che richiedono una maggiore interazione e che necessitano di una maggiore attenzione.
I BDR
I BDR (Business Development Representative) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di generare nuovi contatti e di stabilire relazioni a lungo termine con i clienti esistenti. Utilizzano principalmente strategie di vendita moderne, come il marketing di contenuti e la personalizzazione, per creare valore per i clienti e fidelizzarli. I BDR sono spesso responsabili dei clienti high-touch, ovvero quelli che richiedono la massima interazione e che necessitano di una attenzione costante. Quando il prospecting lo fa un agente AI, al BDR restano relazione, giudizio e responsabilità finale: cosa resta al BDR quando l'agente fa il prospecting.
SDR, AE e BDR a confronto
| Ruolo | Significato | Cosa fa | Clienti seguiti nel modello |
|---|---|---|---|
| SDR | Sales Development Representative | Genera contatti e li qualifica prima di passarli all'AE | Low touch |
| AE | Account Executive | Gestisce i lead qualificati: demo, negoziazione, contratto, chiusura | Mid touch |
| BDR | Business Development Representative | Sviluppa nuovi contatti e relazioni di lungo periodo | High touch |
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Domande frequenti
Cosa significa BDR?
BDR sta per Business Development Representative, cioè il commerciale che si occupa di sviluppo del business: cerca nuovi contatti e costruisce relazioni che possono diventare opportunità di vendita.
Che differenza c'è tra SDR e BDR?
In questo articolo l'SDR qualifica i contatti dei clienti low touch e il BDR segue relazioni più lunghe con clienti high touch. In molte aziende la distinzione più diffusa è un'altra: l'SDR lavora sui lead in entrata (inbound), il BDR fa prospezione in uscita (outbound). In entrambi i casi nessuno dei due chiude il contratto: lo fa l'AE.
Cosa fa un Account Executive?
Prende in carico i contatti già qualificati, presenta il prodotto, negozia prezzo e condizioni e chiude il contratto. È il ruolo misurato sul fatturato firmato.
Cosa vuol dire low touch, mid touch e high touch?
Indica quanta interazione umana serve per acquisire e seguire un cliente: poca nel low touch, dove molto passa da strumenti automatici; di più nel mid touch, con demo e videochiamate; il massimo nel high touch, con un rapporto continuo e personalizzato.
Come si decide a quale ruolo assegnare un lead?
Con un sistema di lead scoring e lead routing, che dà un punteggio al contatto in base al potenziale e lo indirizza alla figura giusta.
In sintesi
In sintesi, il modello SDR, AE, BDR consente alle aziende B2B SaaS di ottimizzare l'approccio alle vendite in base al tipo di cliente e al livello di interazione richiesto, garantendo così una maggiore efficienza e una maggiore possibilità di successo. Sul dimensionamento delle quote ho scritto in aumento le quote: riflessioni per l'IT B2B.