Massimizzare le Vendite B2B SaaS con il Lead Scoring e il Lead Routing

In breve. Il lead scoring assegna un punteggio ai lead in base a interesse, posizione aziendale e potenziale di acquisto; il lead routing li indirizza alla persona o al team giusto, in modo che ogni tipologia di cliente arrivi alla figura sales più adatta. In un'azienda B2B SaaS sales-led i due strumenti lavorano insieme lungo il funnel di vendita.

Il lead scoring e il lead routing sono due importanti elementi del processo di generazione di lead in un'azienda B2B SaaS con un go-to-market sales-led per assicurarsi che ogni tipologia di cliente arriva alla figura sales più adatta.

Il lead scoring

Il lead scoring consiste nell'assegnare un punteggio ai lead in base a determinati criteri, come il loro livello di interesse per il prodotto o servizio offerto, la loro posizione aziendale e il loro potenziale di acquisto. Questo permette di identificare quali lead sono più interessanti e quali meno, in modo da poterli gestire in modo più efficace. Ad esempio, un lead che ha già effettuato un acquisto o che ha visitato il sito web più volte, potrebbe avere un punteggio più alto rispetto a un lead che si è registrato solo una volta.

Il lead routing

Il lead routing, invece, si occupa di indirizzare i lead alle persone giuste all'interno dell'azienda. Ad esempio, un lead potrebbe essere inviato al reparto vendite per essere convertito in un'opportunità, oppure al reparto marketing per essere nutrito con contenuti rilevanti. Il routing dei lead può essere automatizzato utilizzando regole predefinite o manualmente assegnando i lead a specifici team o rappresentanti delle vendite.

Il funnel di vendita

Il funnel di vendita, invece, è un modello che descrive il processo che un lead attraversa dal momento in cui diventa consapevole del prodotto o servizio offerto fino al momento in cui diventa un cliente. Esso si divide in diverse fasi, come i subscribers, i lead, gli MQL (Marketing Qualified Lead), gli SQL (Sales Qualified Lead), le opportunità e i clienti. In realtà, molte aziende nel proprio funnel di vendita lo personalizzano rispetto alla convezione standard, andando a inserire delle fasi intermedie come quote, order nella fase di pre-sales e onboarding, adopter e advocacy nella fase di post-sales. Sul dimensionamento delle quote ho scritto in aumento le quote: riflessioni per l'IT B2B.

I subscribers sono coloro che hanno dato il loro consenso per ricevere comunicazioni dall'azienda. I lead sono coloro che hanno espresso un interesse per il prodotto o servizio offerto, mentre gli MQL sono coloro che hanno mostrato un interesse significativo attraverso le loro azioni. Gli SQL, infine, sono coloro che sono stati qualificati dal reparto vendite come potenziali clienti. Le opportunità rappresentano i lead che hanno espresso interesse e sono stati qualificati come potenziali clienti, mentre i clienti sono coloro che hanno effettuato un acquisto. Il problema comincia quando queste definizioni vivono in sistemi diversi: MQL e SQL, la stessa parola in tre sistemi.

Strumenti low-code/no-code come HubSpot e MadKudu possono aiutare a classificare le lead utilizzando il lead scoring e il lead routing.

HubSpot

HubSpot offre una serie di funzionalità per creare liste di contatti, segmentare i lead e creare campagne di marketing automation. Con questo strumento, i marketer possono assegnare punteggi ai lead in base a determinati criteri, come il loro comportamento sul sito web, l'apertura di email o la risposta a form di contatto. Inoltre, HubSpot consente di automatizzare il routing dei lead in base al loro punteggio, inviando i lead più qualificati alle persone giuste all'interno dell'azienda.

MadKudu

MadKudu, invece, utilizza l'intelligenza artificiale per identificare i lead più interessanti attraverso il scoring behavior e i dati firmografici. Il software consente di classificare i lead in base all'attività sul sito web, alle informazioni demografiche e all'analisi dei dati delle aziende. Inoltre, MadKudu consente di automatizzare il routing dei lead in base al loro punteggio, inviando i lead più qualificati alle persone giuste all'interno dell'azienda.

In sintesi, HubSpot e MadKudu sono due strumenti efficaci per classificare le lead utilizzando il lead scoring e il lead routing. Con questi strumenti, i marketer possono assegnare punteggi ai lead in base a determinati criteri, automatizzare il routing dei lead in base al loro punteggio e gestire in modo più efficace il processo di generazione di lead.

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Dal laboratorio. Quando il processo commerciale è davvero specifico dell'azienda, gli strumenti standard non bastano: in Aetha AI lavoro al progetto Accordo, un framework per descrivere il processo in linguaggio naturale invece di ricostruire le fondamenta CRM ogni volta. È in fase pilot, con demo pubblica: se vuoi parlarne, scrivimi.

Domande frequenti

Cos'è il lead scoring?

È l'assegnazione di un punteggio ai lead secondo criteri come il livello di interesse per il prodotto, la posizione aziendale e il potenziale di acquisto, per capire quali meritano più attenzione.

Cos'è il lead routing?

È l'invio di ogni lead alla persona giusta: per esempio alle vendite per trasformarlo in opportunità, o al marketing per nutrirlo con contenuti. Si può automatizzare con regole predefinite o assegnare a mano.

Quali sono le fasi del funnel di vendita?

Subscribers, lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), opportunità e clienti. Molte aziende adattano le fasi alle proprie esigenze.

Quali strumenti si usano per lead scoring e routing?

HubSpot permette di assegnare punteggi in base a comportamento sul sito, apertura delle email e risposta ai form, e di automatizzare il routing; MadKudu usa l'AI con scoring comportamentale e dati firmografici.

A chi vanno assegnati i lead?

Dipende dal tipo di cliente: low, mid o high touch. I ruoli sono descritti in SDR, AE e BDR.