Come utilizzare il Value Proposition Canvas e il Positioning Map per creare una proposta di valore unica

Il positioning e la value proposition sono elementi chiave per il successo del marketing di un prodotto B2B SaaS. Il positioning è la percezione che i clienti hanno del prodotto rispetto ai suoi concorrenti, mentre la value proposition descrive i benefici unici che il prodotto offre ai clienti.

Per sviluppare il positioning, è importante identificare i punti di forza del prodotto e le caratteristiche che lo distinguono dai concorrenti. Una volta identificati questi elementi, è possibile creare un messaggio di marketing che li metta in evidenza e li utilizzi per posizionare il prodotto in modo unico sul mercato.

Esistono diversi framework che possono essere utilizzati per sviluppare un positioning efficace. Uno dei più comuni è il "Positioning Map" o "Perceptual Map".

Il Positioning Map è una rappresentazione visiva che mostra come il prodotto o il servizio si colloca rispetto ai concorrenti in base a uno o più fattori chiave. Questi fattori possono essere qualità del prodotto, prezzo, servizio clienti, ecc.

Il Positioning Map include due assi:

• Asse X: rappresenta il fattore chiave scelto (ad esempio, qualità del prodotto)
• Asse Y: rappresenta un altro fattore chiave (ad esempio, prezzo)

Il Positioning Map include anche i punti di riferimento dei concorrenti e il punto di posizionamento del proprio prodotto o servizio.

L'obiettivo del Positioning Map è di trovare una posizione unica per il proprio prodotto o servizio rispetto ai concorrenti in base ai fattori chiave scelti. Questa posizione unica può essere utilizzata per sviluppare una comunicazione efficace e una strategia di marketing che enfatizzi i benefici unici del proprio prodotto o servizio rispetto ai concorrenti.

La value proposition, d'altra parte, dovrebbe essere focalizzata sui benefici che il prodotto offre ai clienti. Questi benefici possono essere sia tangibili (ad esempio, risparmio di tempo o costi) che intangibili (ad esempio, miglioramento della produttività o della soddisfazione del cliente).

Esistono diversi framework che possono essere utilizzati per sviluppare una value proposition efficace. Uno dei più comuni è il "Value Proposition Canvas" di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Questo framework si basa su due elementi principali: la "customer profile" (profilo del cliente) e la "value map" (mappa del valore).

1. La "customer profile" è una descrizione dettagliata dei clienti, comprendente informazioni come le esigenze, i problemi, i desideri e i criteri di acquisto.
2. La "value map" è una rappresentazione visiva dei benefici unici del prodotto e di come essi rispondono alle esigenze dei clienti. La value map include elementi come:

• Proposte di valore: descrive i benefici unici del prodotto
• Prodotto/servizio: descrive le caratteristiche del prodotto/servizio
• Relazioni: descrive come il prodotto/servizio è distribuito e supportato
• Canali: descrive come il prodotto/servizio è promosso e venduto
• Segmenti di clienti: descrive a chi il prodotto/servizio è destinato
• Costi: descrive i costi per i clienti e per l'azienda

Esempio di Value Proposition per un software di gestione dei progetti B2B:

"Il nostro software di gestione dei progetti offre una soluzione intuitiva e facile da usare per le aziende che cercano di migliorare la loro efficienza e la collaborazione tra team. Con la nostra piattaforma, i team possono gestire facilmente i task, monitorare i progressi e condividere documenti in tempo reale, tutto in un unico luogo. Inoltre, la nostra interfaccia utente intuitiva e la possibilità di personalizzare i report e i dashboards rendono facile per i manager di monitorare i progressi e prendere decisioni informate. La nostra piattaforma è accessibile da qualsiasi dispositivo e può essere facilmente integrata con altre soluzioni aziendali, il che significa che i team possono continuare a lavorare in modo efficiente, anche quando sono fuori ufficio. "

Questa value proposition descrive chiaramente i benefici unici del prodotto: soluzione facile da usare e intuitiva per la gestione dei progetti, possibilità di collaborare e monitorare i progressi in tempo reale, interfaccia utente intuitiva, personalizzazione dei report, accessibilità da qualsiasi dispositivo e possibilità di integrazione con altre soluzioni aziendali. Inoltre, si focalizza sulle esigenze dei clienti, ovvero migliorare l'efficienza e la collaborazione tra team, che sono problemi comuni per le aziende che gestiscono progetti.

In sintesi, sviluppare una solida positioning e value proposition richiede una comprensione profonda del mercato e dei clienti, nonché la capacità di creare messaggi di marketing efficaci che mettano in evidenza i benefici unici del prodotto. Ciò può richiedere un lavoro di ricerca e sperimentazione, ma può portare a una maggiore attrattiva per i clienti e una maggiore soddisfazione degli stessi.